先看看这两位老总——

    马总应该是国内最轻松的销售总监了。从他的办公室出来，这个论断就一直在我的脑海里挥之不去。更重要的是，两年之后的这一次见面，他没被四十几个企业的销售所压倒，而他更年轻了！

    赵总应该是国内最倒霉的营销副总经理了。跟他进行了一年的接触，他还是没有任何改变，他还是那样“凡事都冲在前面”，而下属员工把他做宝耍，跟他说话没一点遮拦。更可悲的是，他原来从一个叱咤风云的全国营销副总经理，变到一个事业部副总经理，最后变成一个工厂的总经理，最后变成了一个没有任何权力的销售总监！

    这两个销售总监的结局，完全是因为对市场运作的认识、思路、操作手法的不同，最终导致的完全截然相反的结局。销售总监，对市场如何看，决定他们的结局。

    一、想，往前一步

    马总爱跟我们混在一起，从言词来看，与我们没什么两样，因为他一点架子都没有。可是，几次事情，说明他确实跟我们不一样，他凡事，都确实比我们多想了一步或者几步，总能感觉他的厉害之处。

    在区域规划上，我们习惯于将全国划分为一线市场、二三线市场和农村市场，而他却将全国区域按照市场份额、竞争强度、铺货情况、企业在该区域的目标等几个要素，分为几级市场，并将这几级市场设定了不同的营销重点。

    在渠道模式上，我们习惯于将渠道按照级数分为零级渠道、一级渠道和二级渠道等，而他却将渠道结构完全摒弃，而是按照企业管理渠道的难易程度与深度分成四种不同的模式，从而不但将深度分销行业化，还将传统批发模式进行了新的内涵的演绎。

    现在，在他所辖的企业集团里，一些思路、方法、模式、体系，已经比同行业领先三五年，他如此轻松，其实，只因他比别人多一些这样的想法，并且这些想法都让下属去落了地而已。

  二、做，往后一步

    赵总是一个从一线一步一步往上升的实干家，到了负责一个企业集团的营销的老总份上，还是改不了这个习惯，他永远都想不到这个习惯最后成了一个极大的毛病。

    在每次的会议上，该由区域经理、城市经理及各级主任发言的时候，他就习惯性地认为下属们可能会说什么，而他就急不可待地说了出来；

    他喜欢跑市场，喜欢到经销商那去调查，他发现，市场总是困难多，而解决办法基本上没有，除了要求他批点特别条件外；

    他喜欢跟一线员工在一起，挼起袖子就干，却最不愿意与政府、领导、相关组织等打交道；

    他最后发现，这个公司他的所有下属都在想他的事情，而他在做一线员工、一线主管、一线经理、区域经理等都应该做的事情。

    现在，赵总改成了赵总监，他还是喜欢在一线做着一线业务人员的事情，我们只能认为：他太想做一个一线业务主管了！如果他继续这样做下去，他下一步的岗位估计是：办事处主任或区域经理。

    销售总监，专业能力已经不再是主要的能力，而制定战略与策略、把控市场趋势、让下属发挥他们自己的职责与能力成了销售总监的主要任务。销售总监，更多的是将自己原来做的东西、下属他们正在做的东西或者将要做的东西想透，并且制定出易于让下属实施的政策、方法与手段，从而让更多的人按自己的想法去做并取得整体成功。

    销售总监，一个特别的角色，你准备好了吗？